Vaardiger onderhandelen met LIFO®
Onderhandelen, voor sommigen een handig spel, voor anderen een hele opgave. Voor sommigen een spontane reflex, voor anderen iets wat men liever uit de weg gaat. Inzicht in de eigen onderhandelingsstijl is cruciaal om de nodige vaardigheden onder de loep te nemen en te ontwikkelen. In dit artikel leggen we de link tussen de systematiek van het onderhandelen en hoe elke LIFO® stijl zich gedraagt in dit samenspel van exploreren, inleven, opkomen en oplossen.
Win-win onderhandelen
Een typische situatie van win-win onderhandelen ontstaat wanneer de betrokken partijen verschillende belangen hebben maar tegelijk van elkaar afhankelijk zijn. Bijvoorbeeld jouw partner wil naar zee en jij naar de bergen op vakantie. Of jouw dienst krijgt een budget voor marketing, jouw collega wil dit inzetten voor digitale advertenties en jij zweert bij een gedrukte folder. Dit soort meningsverschillen vragen een oplossing waarin beide partijen zich kunnen vinden, zodat de constructieve relatie op lange termijn in stand wordt gehouden.
Onderhandelen naar win-win vraagt om enkele specifieke interpersoonlijke vaardigheden. Het goede nieuws is dat men die kan ontwikkelen. Daartoe kan men gebruik maken van praktische tips & tricks, als ook van een helder inzicht in het proces van onderhandelen en in de eigen onderhandelingsstijl.
De knepen van het vak
Ervaring in onderhandelen komt vooral tot uiting in het hanteren van een aantal vuistregels.
Zo zal een bekwame onderhandelaar:
- rekening houden met de situatie van de andere partij
- voorbereid ter tafel komen
- beginnen met een positief gebaar
- een startbod zien als een uitnodiging om verder te praten
- vasthoudendheid combineren met tact
- zich richten op objectieve criteria
- goed luisteren en mogelijke oplossingen inventariseren
Met vuistregels alleen kom je er niet altijd. Echt onderhandelen is vaak omgaan met dilemma’s. Er ontstaat twijfel: ben ik te hard of te vriendelijk? Mag ik in mijn kaarten laten kijken of blijf ik gesloten op mijn hoede? Om deze dilemma’s beter te begrijpen en te kunnen hanteren spreekt Mastenbroek over vier typen van activiteiten[1] in het proces van onderhandeling:
- Inhoudelijke vasthoudendheid
- Hanteren van de machtsbalans
- Klimaat positief beïnvloeden
- Procedurele flexibiliteit
In zijn boek ‘Vaardiger onderhandelen’ beschrijft W.F.G Mastenbroek hoe de effectieve onderhandelaar zich bewust beweegt binnen elke activiteit, aangepast aan de situatie en de doelstelling. De juiste, uitgebalanceerde aandacht voor elke activiteit bevordert een succesvolle afloop.
Goede onderhandelaars kennen hun stijl
Naast praktische tips en een heldere blik op de vier soorten activiteiten speelt ook gezonde zelfkennis een cruciale rol. Als men weet wat de natuurlijke houding en gedrag zijn bij onderhandeling, kan men de persoonlijke sterktes benutten, valkuilen vermijden en aanvullende tactieken ontwikkelen.
Vermits gedrag contextueel bepaald is, werd er binnen het LIFO® concept een vragenlijst specifiek voor onderhandelen ontwikkeld. Deze vragenlijst brengt de LIFO® stijlen in kaart met betrekking tot de vier activiteiten van Mastenbroek, en dit zowel in gunstige als in ongunstige omstandigheden.
Hierbij geven we een kort overzicht van hoe elke stijl sterk is op elk van de vier activiteiten:
Activiteit : Inhoudelijke vasthoudendheid Hanteren van de machtsbalans
Steungevend/ Opgevend Kan zich aan fundamentele zaken houden Kan voor een eerlijk evenwicht gaan
Beheersend/ Overheersend Kan het eigen standpunt sterk verdedigen Kan voldoende macht voor zichzelf hanteren
Behoudend/ Afhoudend Kan to the point blijven Kan een redelijk evenwicht behouden
Meegevend/ Weggevend Kan het eigen standpunt vertalen Kan flexibel met macht omgaan in voordelen voor de ander
Activiteit : Het klimaat positief beïnvloeden Procedurele flexibiliteit
Steungevend/ Opgevend Kan respect tonen en is bereid om de Wil streven naar de ‘beste’ ander duidelijk te helpen oplossing
Beheersend/ Overheersend Kan de eigen invloed actief laten gelden Wil snel een oplossing of uitgewerkt voorstel
Behoudend/ Afhoudend Kan een stabiele setting creëren, Wil focus op het proces waar afspraken duidelijk zijn en de afspraken
Meegevend/ Weggevend Kan mensen op hun gemak stellen, Wil mogelijkheden openhouden ook bij meningsverschillen en creatief te werk gaan
Uiteraard zijn er ook aandachtspunten voor elke stijl en de daarbij horende ontwikkeltips. LIFO® biedt praktische inzichten en aanknopingspunten bij de ‘technische’ component van het onderhandelen. Iedereen die zichzelf goed kent, kan door reflectie en feedback namelijk beter leren onderhandelen.
Meer weten over LIFO® en onderhandelen? Wij helpen je graag.
[1] Naar W.F.G. Mastenbroek in Vaardiger Onderhandelen, Holland Business Publications, 2001.
